اگر برای چیزی که عرضه می‌کنید، تقاضایی وجود نداشته باشد، کسب و کار شما ادامه نخواهد یافت. بنابراین وجود تقاضا بسیار حیاتی است و خوشبختانه تقاضا را می‌توان ایجاد نمود. برای اینکه تقاضا وجود داشته باشد، باید اتفاقاتی رخ دهد. بازار باید:
- از عرضه و وجود شما مطلع باشد.
- از نیاز خود مطلع باشد.
بنابراین ایجاد تقاضا (Demand Generation) با توجه به وضعیت بازار، به یک یا هر دو مورد فوق می‌پردازد. تقریبا هر کاری که شما جهت جلب توجه مخاطبین و معرفی برند خود به بازار انجام می‌دهید، بخشی از ایجاد تقاضا محسوب می‌شود. البته شناخت به تنهایی کافی نیست و باید یک برداشت مثبت از برند در ذهن مردم ایجاد شود. بخش دوم ایجاد تقاضا، ایجاد احساس نیاز در بازار است. “نیاز” در بازاریابی تقریبا همان معنای متعارف را دارد اما بیشتر به چیزی اشاره می کند که مشتری احساس می‌کند باید داشته باشد.
بیشتر بخوانید: تکنیک های فروش در بازاریابی
کانال‌های اصلی ایجاد تقاضا
1. برندسازی: نام‌ها و لوگوهای تجاری باید نشانگر کاری باشند که هر کسب و کار انجام می‌دهد. ارزش یک لوگو و یا نام تجاری کوتاه و گویا را هیچ وقت دست کم نگیرید.
2. بازاریابی درون گرا: در بازاریابی درون گرا (Inbound Marketing)، شرکتها چیزی با ارزش را بصورت غیر مستقیم به مشتریان پیشنهاد می‌کنند و یا پس از کسب اجازه از مشتری، ادامه فرآیند فروش را اجرا می‌نمایند. به این بازاریابی گاهی بازاریابی با مجوز (Permission Marketing) نیز گفته می‌شود.
موارد زیر نمونه هایی از بازاریابی درون گرا هستند:
- بهینه سازی برای موتورهای جستجو (SEO)
- بازاریابی ویروسی (Viral Marketing)
- انتشار مقالات
- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (Social Marketing)
- بازاریابی محتوایی (Content Marketing)
- بازاریابی از طریق ایمیل (Email Marketing)
- بازاریابی بر اساس کلیک (Pay-per-click Marketing)
3. بازاریابی برون گرا: بازاریابی برون گرا (Outbound Marketing) که به آن بازاریابی وقفه انداز (interruptive) نیز گفته می‌شود در نقطه مقابل بازاریابی با مجوز است. اگر چه ممکن است این نوع بازاریابی از دید مشتریان نوعی مزاحمت تلقی شود اما هنوز هم می تواند موثر باشد و نباید آن را کاملا کنار گذاشت.
برخی نمونه های این نوع بازاریابی عبارتند از :
- بازاریابی تلفنی
- بازاریابی مستقیم (از طریق ارسال بسته های پستی)
- تبلیغات تلویزیونی
- تبلیغات رادیویی
- آگهی در مطبوعات
- تبلیغات اینترنتی (بصورت Pop-up)
بیشتر بخوانید: شما رفتن به بازاریابی اتوماسیون واژه نامه
قیف فروش
مدلهای زیادی در زمینه قیف فروش (Sales Funnel) مطرح شده‌اند که محبوب ترین آنها AIDA است. نام AIDA از حروف اول کلمات زیر بدست آمده و اشاره به مراحل مختلف فرآیند فروش و تبلیغات دارد.
- A – Attention : در این مرحله توجه مشتری به محصول یا پیشنهاد خاصی جلب می‌گردد.
- I – Interest : با تمرکز بر مزایا و فواید محصول، مشتری را علاقمند می‌کنیم.
- D – Desire : تمایل مشتری به داشتن محصول را افزایش می‌دهیم و مشتری را قانع می‌کنیم که محصول نیازهای او را برطرف خواهد کرد.
- A – Action : مشتری را به سمت انجام خرید، هدایت می‌کنیم.
البته با توجه به ویژگیهای صنایع مختلف، مدلهای متنوعی از قیف فروش ارائه شده که در زیر برخی از آنها را مشاهده می‌نمایید. ایجاد تقاضا، معمولا در بالاترین سطح قیف و ایجاد لید در همان سطح یا یک سطح پایین تر قرار می‌گیرد. برخی مدیران، ایجاد تقاضا را استراتژیک و ایجاد لید را تاکتیکی می‌دانند و برخی دیگر نیز آنها را مکمل هم در نظر می‌گیرند.
ایجاد تقاضا و ایجاد لید
گاهی ایجاد تقاضا (Demand Generation) و ایجاد لید (Lead Generation) مشابه هم به نظر می‌رسند. درست است که هر دو در بالای قیف فروش قرار دارند اما باید توجه کرد که آنها اهداف کاملا متفاوتی را دنبال می‌نمایند. در حالیکه “ایجاد تقاضا” بیشتر به ایجاد آگاهی در مشتریان می پردازد، “ایجاد لید” اهداف زیر را دنبال می‌کند:
- جمع آوری اطلاعات بازار (از طریق فرم‌های ثبت نام و …)
- ایجاد یک بانک اطلاعاتی از مشتریان بالقوه برای کمپین‌های بازاریابی آتی
خروجی مستقیم ایجاد لید، لیستی از اشخاص و شرکتها است که می‌توان از آنها به عنوان مشتریان هدف در کمپین‌های بازاریابی بعدی استفاده نمود. بدیهی است که کمپین های تبلیغاتی ایجاد لید علاوه بر اهداف فوق، سطح آگاهی مشتریان را نیز افزایش می‌دهند و از این طریق به ایجاد تقاضا نیز کمک می‌نمایند. از سوی دیگر اگر یک کمپین ایجاد لید بصورت نامناسبی طراحی و اجرا گردد و از نظر مشتریان بصورت اسپم (spam) یا مزاحمت دیده شود، نه تنها پاسخی از این مشتریان دریافت نخواهیم کرد بلکه تصویر منفی نیز از برند خود در ذهن آنها ایجاد کرده‌ایم. در نهایت باید به تفاوت‌های ایجاد تقاضا و ایجاد لید توجه داشت و هر گونه ابهامی در مورد آنها را رفع نمود. زیرا در صورت اشتباه گرفتن آنها با هم، از کانال‌های بازاریابی نادرستی استفاده شده و فرآیندها و محتویات نامناسبی طراحی می‌گردد که موجب اتلاف سرمایه، زمان و فرصت‌ها خواهد گردید.